Mai multe piețe, un singur mod de lucru

Într-o bancă, roadmap-ul IT e ocupat cu doi ani înainte. Programele de core banking și cele de conformitate iau tot, iar în urma lor rămân zeci de procese de back-office pe care nimeni nu le prioritizează: prea mărunte ca să intre într-un proiect de integrator mare, prea scumpe ca să fie construite intern.

Acolo lucrăm. Ce construim: pre-analiza alertelor AML și de sancțiuni, cu draft de justificare pentru analistul de linia întâi. Pregătirea dosarului de credit — extragere din documente, verificat completitudinea, semnalat inconsistențele. Reclamații și petiții: clasificare, rutare, draft de răspuns în termenele ANPC și BNR. Reconcilieri și investigații de plăți pe surse multiple.

Argumentul care contează cel mai mult în discuția cu banca nu e viteza, ci reversibilitatea. DORA cere strategii de ieșire documentate și gestionarea riscului de concentrare pe furnizori ICT. O soluție legată strâns de un singur model sau un singur cloud devine o problemă de conformitate, nu doar o preferință arhitecturală. Noi construim de la început cu presupunerea că furnizorul de model se va schimba.

Despre AI Act: scoringul de creditare pentru persoane fizice e în Anexa III. După Digital Omnibus, obligațiile pentru sistemele high-risk standalone se aplică de la 2 decembrie 2027, nu august 2026. Există timp, dar trasabilitatea și supravegherea umană trebuie proiectate acum, nu adăugate la final.

Sistemele core din asigurări sunt vechi și nu se înlocuiesc. Toată lumea știe asta, inclusiv oamenii care le administrează. Prin urmare orice discuție despre AI se blochează la aceeași întrebare: unde punem chestia asta, dacă nu putem atinge core-ul?

Răspunsul nostru e că nu trebuie atinsă. Stratul agentic stă deasupra, se leagă prin API-uri și fișiere, și rezolvă exact partea care produce cel mai mare cost operațional: documentele nestructurate din daune.

Constatări amiabile, devize de service, facturi, poze. Un dosar de daună auto înseamnă în medie o grămadă de hârtie pe care cineva o citește manual înainte să facă orice altceva. Automatizăm citirea și verificarea completitudinii, ca inspectorul să primească dosarul gata triat. Pe zona de fraudă nu propunem decizii automate, doar prioritizare: care dosare merită privite atent de un om.

Pentru brokeri lucrurile arată diferit — acolo problema e comparația de oferte între asigurători, reînnoirile care se pierd și documentația IDD.

Un lucru pe care îl spunem din prima ședință: nu începem cu subscrierea. Tarifarea și evaluarea riscului în asigurări de viață și sănătate sunt clasificate high-risk în AI Act, iar valoarea rapidă e oricum în operațional.

Stack-ul de vânzări e plătit pe seat, datele stau în cloud-ul furnizorului, iar agenții livrați out-of-the-box nu cunosc produsul tău, grila ta de prețuri sau regulile tale de aprobare. De aici adopția slabă și factura care crește liniar cu echipa.

Construim pe datele tale: răspuns la RFP-uri din propria bibliotecă de răspunsuri, generare de propuneri și configurații de preț pentru produse complexe, notele din call-uri transformate în înregistrări CRM, pregătire de întâlnire cu sinteză din CRM plus ERP plus istoricul de facturare.

Plătești implementarea o dată. Când echipa crește de la zece la patruzeci de oameni, costul rămâne același.

Ca să fim corecți: aici e cea mai aglomerată piață din tot setul și cel mai scurt drum până la rezultat. Diferența nu o face modelul, ci cât de bine ne legăm de sistemele tale reale, inclusiv de cele făcute in-house acum șapte ani de cineva care a plecat între timp.

Volum mare de documente, oameni puțini, legislație care se schimbă în timp ce o aplici. Toată lumea cunoaște diagnosticul. Problema e că achizițiile publice favorizează integratorii mari, iar ce iese de acolo e frecvent o soluție proprietără cu costuri recurente și dependență totală de un singur furnizor.

Ce construim: baze de cunoștințe legislative cu trimitere la sursă pentru personalul care aplică norme, sinteză de dosar și verificare de completitudine pentru inspectori, triaj și rutare pentru petiții și solicitări de informații publice, pregătire de documentație de achiziție.

Fără licențe per utilizator, cu deployment on-premise sau în cloud suveran unde e cerut. La finalul contractului instituția rămâne cu soluția, nu o pierde.

Începem întotdeauna cu procese care nu iau decizii despre cetățean. Eligibilitatea la prestații sociale intră în Anexa III a AI Act, așa că acolo mergem doar cu supraveghere umană explicită și pistă de audit completă, după ce am demonstrat că funcționăm pe zone mai simple.

Avocați, contabili, arhitecți, notari, practicieni în insolvenţă şi executori judecătoreşti. Valoarea e timpul specialistului, iar o parte mare din el se duce pe căutare în documente, redactare repetitivă și urmărit modificări legislative.

Toți au încercat deja ChatGPT. Ce îi oprește nu e capabilitatea, ci întrebarea unde ajung datele clientului — secretul profesional e obligație deontologică, nu preferință.

La avocatură: research de jurisprudență cu trimitere la sursă, sinteză de dosar voluminos, cronologia faptelor, generare de acte din biblioteca proprie de clauze, verificat consistența între documentele aceleași tranzacții.

La contabilitate: documente primare, reconcilieri, SAF-T, e-Factura, plus monitorizarea schimbărilor din Codul Fiscal traduse în impact concret pe fiecare client din portofoliu.

La arhitectură: memorii tehnice şi piese scrise generate din propria bibliotecă de proiecte, verificarea conformităţii cu planul urbanistic şi regulamentul local aplicabil parcelei, verificarea cerinţelor normative — securitate la incendiu, accesibilitate, performanţă energetică — cu trimitere la articolul din normativ, nu la o afirmaţie generală. Urmărirea documentaţiei de autorizare şi a avizelor: ce s-a cerut, de la cine, ce lipseşte, ce a expirat. Verificarea consistenţei între piesele scrise şi cele desenate ale aceluiaşi proiect, şi între fazele succesive ale lui. Caiete de sarcini şi liste de cantităţi. Research de precedente şi de soluţii. Documentaţie pentru licitaţii publice de proiectare. Corespondenţa cu beneficiarul şi cu verificatorii de proiect, documentată în momentul în care se produce.

Unde nu intrăm: nu proiectăm şi nu verificăm structura. Nu înlocuim verificatorul atestat — nici nu am putea, e o răspundere personală prevăzută de lege. Ce facem e să reducem timpul dintre decizia de proiectare şi documentul care o justifică.

La insolvenţă şi executare: sinteza documentaţiei unui debitor cu volum mare, construcţia şi verificarea consistenţei tabelului de creanţe faţă de documentele suport, rapoarte de activitate periodice generate din evidenţa dosarului, urmărirea termenelor procedurale şi a publicărilor obligatorii, corespondenţa repetitivă cu creditorii. La executare: verificarea completitudinii dosarului înainte de acte, generarea comunicărilor din modele proprii, urmărirea termenelor.

Rulează local sau în cloud UE. Rezultatul e mereu un draft cu sursele atașate. Profesionistul semnează, nu modelul — automatizăm ce se întâmplă înainte de judecata profesională, nu judecata.

Clinici private, cabinete individuale, laboratoare, spitale, farmacii. Aici durerea nu are nevoie de demonstrație: medicul petrece o parte din consultație scriind în loc să se uite la pacient, iar administrativul din spate — raportări, decontări, pre-autorizări, codificare — consumă oameni care nu se găsesc pe piață.

Ce construim: transcrierea consultației transformată în notă clinică structurată, pe care medicul o citește și o semnează. Sinteza dosarului pacientului dintr-un istoric adunat în zece formate diferite. Extragere din buletine de analize și documente externe. Codificare și pregătirea raportărilor către casă. Pre-autorizări și dosare de decontare cu asigurătorii privați. Triaj administrativ al programărilor și al întrebărilor repetitive. Monitorizarea ghidurilor clinice și a modificărilor de protocol, cu trimitere la sursă. Documentație de consimțământ informat și trasabilitatea ei.

Datele de sănătate sunt categorie specială sub GDPR, deci arhitectura nu e negociabilă: rulăm local sau în cloud UE dedicat, cu jurnalizare completă a accesului.

Ca să fim expliciți despre unde nu intrăm: nu facem diagnostic, nu facem triaj clinic, nu producem recomandare terapeutică. Nu din prudență comercială, ci pentru că un sistem care face asta devine dispozitiv medical și intră într-un regim de conformitate care nu se rezolvă cu un proiect de câteva luni. Partea administrativă și documentară e majoritatea timpului pierdut și aproape zero din riscul reglementat. Începem de acolo, și dacă cineva îți promite altceva fără să-ți vorbească despre marcaj CE, întreabă-l de ce.

Furnizori, producători, prosumatori mari, dezvoltatori de proiecte, consultanți. Sectorul are două caracteristici care se combină prost: reglementare care se modifică des și volum contractual complex. Un om din echipă își petrece o parte semnificativă din lună citind ce s-a schimbat și traducând asta în ce trebuie făcut.

Ce construim: bază de cunoștințe pe reglementarea în vigoare, cu trimitere la sursă și la data intrării în vigoare, ca să nu răspunzi din memoria de acum un an. Analiză de contracte de achiziție și furnizare — clauze de indexare, formule de preț, condiții de reziliere, obligații de raportare — și verificarea consistenței între ele. Pregătirea raportărilor către autoritate. Gestiunea cererilor de racordare și a documentației asociate. Dosare de finanțare și raportările lor ulterioare. Pentru furnizori cu portofoliu de retail: preluarea și rutarea reclamațiilor, cu escaladare la om când e cazul.

Ce nu facem: previziune de preț și de producție. Aia e modelare pe serii de timp, e o disciplină separată, iar firmele care o fac bine o fac de zece ani. Dacă asta e problema ta, îți spunem la cine să te duci.

Hoteluri, pensiuni, agenții, turoperatori, organizatori de evenimente. Cererile intră pe șase canale, jumătate din ele repetă aceleași cinci întrebări, sezonul e scurt, iar personalul se schimbă exact înainte de vârf. Fiecare proprietar știe că pierde rezervări pentru că nu a răspuns în două ore, dar nu poate ține pe cineva de gardă pentru asta.

Ce construim: un flux unic pentru cereri din toate canalele, cu răspuns în limba în care a scris clientul și escaladare la om când conversația iese din tipar. Generare de oferte pentru grupuri, corporate și evenimente, din propria bibliotecă de pachete și tarife. Sinteza recenziilor pe teme acționabile, nu pe scor mediu. Conținut la volum pentru marketplace-uri și canale de distribuție, în mai multe limbi. Raportări statistice și de taxe locale. Documentația de clasificare și conformitate.

Onest: nu îți scădem comisionul plătit platformelor. Rezervarea directă se câștigă cu preț, marcă și listă proprie de clienți, nu cu automatizare. Ce putem face e să nu mai pierzi cererile care au ajuns deja la tine.

Ateliere, firme de subansamble, prelucrări, procesare. Vinzi capabilitate tehnică, dar o parte mare din efortul comercial se duce pe cotare: vine o cerere cu un desen și o specificație, iar cineva cu experiență stă două ore să calculeze un preț la care poate nici nu vei fi selectat.

Ce construim: pregătirea cotării din desene și specificații — extragerea cerințelor, materialele, operațiile, comparația cu lucrări similare făcute anterior — până la punctul în care tehnologul verifică și decide, în loc să pornească de la zero. Comenzi de client preluate din e-mail și PDF și pregătite pentru sistemul tău. Documentație tehnică și fișe de proces. Dosare de certificare și declarații de conformitate. Rapoarte de neconformitate și tratarea lor. Cereri de ofertă către furnizori și compararea răspunsurilor. Traducerea documentației pentru export.

Ce nu atingem: nimic din stratul de execuție. Nu înlocuim MES, nu ne legăm la SCADA, nu optimizăm planificarea pe mașini. Lucrăm pe hârtia din jurul producției, nu pe producție.

Administratori de asociații, firme de property management, propietari cu portofoliu, agenții cu mandate de administrare. Munca reală e corespondență, documente și scadențe: solicitări de la locatari, contracte cu termene diferite, facturi de utilități de repartizat, furnizori de mentenanță de coordonat, verificări periodice obligatorii de care își amintește cineva cu o săptămână întârziere.

Ce construim: preluarea solicitărilor de la locatari și rutarea lor către furnizorul potrivit, cu urmărire până la închidere. Extragere din facturi de utilități și pregătirea repartizării. Sinteza portofoliului de contracte de închiriere — scadențe, indexări, opțiuni de prelungire, clauze de ieșire — într-o formă în care vezi ce vine în următoarele trei luni. Memento pentru verificări tehnice periodice și documentația lor. Răspuns la întrebările care se repetă lunar, cu escaladare la administrator. Pregătirea documentației pentru adunări generale.

Ce nu rescriem: contabilitatea asociației și calculul cotelor de contribuție. Există software dedicat, e reglementat, funcționează. Ne legăm la el, nu îl înlocuim.

Ferme vegetale și zootehnice, procesatori, cooperative, traderi. Aici cea mai scumpă muncă administrativă are termen fix: dacă dosarul de subvenție nu e complet la data limită, pierderea nu se recuperează în anul următor. Iar condiționalitatea și schemele se modifică între campanii.

Ce construim: pregătirea și verificarea de completitudine a dosarelor de subvenție și de investiții, înainte de depunere, nu după respingere. Bază de cunoștințe pe condiționalitate, eco-scheme și cerințe de eligibilitate, cu trimitere la sursă și la campania aplicabilă. Registrele obligatorii — tratamente, fertilizare, mișcări de efectiv — completate din documentele care există deja. Extragere din facturi și bonuri de inputuri. Monitorizarea apelurilor de finanțare relevante pentru profilul fermei. Analiza contractelor cu procesatori și traderi: clauze de calitate, penalizări, formule de preț.

Ce nu facem: agricultură de precizie, imagistică satelitară, hărți de aplicare variabilă. Sunt firme care fac asta bine și de mult timp. Noi ne ocupăm de hârtie, iar hârtia e cea care îți ia banii europeni.

Antreprenori generali, firme de instalații, subcontractori specializați. Marja se pierde în două locuri: la ofertare, unde răspunzi la cerințe complexe în termen scurt, și pe șantier, unde modificările nu ajung în situațiile de lucrări la timp și devin discuție neplăcută cu beneficiarul.

Ce construim: extragerea cerințelor și a cantităților din caiete de sarcini și liste, până la un deviz preliminar pe care îl verifică omul tău. Urmărirea documentației de autorizare, cu ce lipsește și de la cine. Pregătirea situațiilor de lucrări din evidența de șantier. Corespondența de șantier și notele de comandă suplimentară documentate în momentul în care apar, nu la final. Documentația de securitate a muncii. Dosare de licitație publică, inclusiv verificarea de conformitate administrativă înainte de depunere. Garanții, recepții și urmărirea remedierilor.

Ce nu facem: nimic care ține de proiectare structurală sau de coordonare BIM. Verificăm documente și consistența dintre ele, nu calculăm rezistențe.

Retail, HoReCa, clinici, transport, servicii, producție mică. Fondatorul știe meseria, nu știe software.

Firma crește, operațiunea rulează pe Excel, WhatsApp și memoria a doi oameni. Pasul următor pare să fie o angajare, dar jumătate din munca aceea nu ar trebui făcută de un om. Iar când caută soluții, primesc ori un site de la o agenție, ori un ERP de câteva sute de mii de euro cu implementare de un an.

Între cele două nu e nimic. Noi stăm exact acolo.

Preluăm comenzile și cererile de ofertă din toate canalele într-un flux unic. Răspundem la întrebările care se repetă, cu escaladare la om când e cazul. Procesăm facturi de la furnizori și pregătim ce trebuie pentru contabilitate. Generăm conținut la volum pentru marketplace-uri. Ținem documentația de conformitate specifică domeniului și dosarele de finanțare cu raportările lor.

Suntem departamentul tehnic până când merită angajat unul. Și dacă problema ta se rezolvă cu un abonament de treizeci de euro pe lună, îți spunem asta în loc să-ți vindem un proiect.